「答えは現場にある」を貫いて。科学的思考によるマーケティングで、技術の価値を社会へ届ける

函館高専の工業化学科を卒業後、三菱レイヨン（現：三菱ケミカル）で37年にわたり環境・生活分野の企画営業やマーケティングに携わってこられた加進恭裕さん。国立研究開発法人 産業技術総合研究所への入所を経て、現在は株式会社AIST Solutionsでバイオ分野の研究成果を社会に届ける事業構想および企業連携に取り組まれています。

現場主義を貫いてこられた加進さんに、高専時代の挑戦や、高専生に期待する「マーケティングサイエンティスト」という生き方について伺いました。

自由な校風の中で、挑戦を重ねた高専時代

―函館高専に進学しようと思ったきっかけを教えてください。

父が地元で商社を営んでいて、新しい技術や製品をお客様に価値として届け、喜んでもらう姿を肌で感じていました。そのため中学生の頃には「ものを売る仕事がしたい」と考えていました。

そして、高校で「普通」の教科を学ぶ楽しさもイメージできなかったので、受験期に地元の函館高専を調べてみました。同じ函館市内でも実家がある生活圏とは異なるエリアにあり、存在は知っていても実態はよくわからない学校でした。調べると、高いレベルの工学教育を行いながら、自律ある人間を育てる自由な校風がある。科学技術を理解できるビジネスパーソンは世の中に必要とされるはずだと考え、受験を決めました。

中学校の先生からは「函館高専は厳しいぞ」と言われましたが、「だったらやってやろう」と意欲が芽生える性分なので、興味と期待を持って入学。学科は工業化学科を選びました。父も化学を専攻していたことが、どこか頭にあったのかもしれません。

―入学してみて、高専の印象はいかがでしたか。

入学早々に数学や理科の試験があり「本当に大変な学校に入ってしまった」と思いました。学年が上がるごとに講義の難易度も上がり、実験も増え、ほぼ毎日遅くまで学習やレポート作成に追われました。

それでも、実験は面白かったですね。実験でデータを取ってから理論や数式に立ち返ると、講義の内容がすっと腑に落ちる。勉強をきちんとして、社会人としての姿勢さえ守っていればあれこれ言われない自由さも、自分の性に合っていました。

―高専時代は、部活動にも力を入れていたそうですね。

部活動、高専祭の実行委員、学外活動など、さまざまなことに挑戦しました。部活動では、全員が未経験で横並びからスタートできるアーチェリーを選びました。

当時のアーチェリー部は、全道大会の団体戦で毎年最下位を取るようなチームでした。しかし「高専は5年間あるので、3年あれば変えられるかもしれない」と考え、2年生の頃から強化メニューを練り始め、部長になってからは地元の社会人チームに相談し、大会を目指す部員は市の競技場で社会人と一緒に練習に取り組んだり、大会に参加するようにしました。

年々順位を上げ、卒業までに悲願の全道優勝を果たせたことは、今でも自分を勇気づける体験として思い出に残っています。

―高専祭を中心に、学外へ向けて発信する企画にも取り組んだとお聞きしました。

当時の高専祭は学内にとどまるお祭りで、高専は市民にとって必ずしも身近な存在だったとは思えませんでした。

そこで実行委員の中枢メンバーとなった4年生の時、外に向けて発信する高専祭にしようと、学生会や仲間たちの賛同と先生方の協力を得て地元企業の技術・製品展示会を企画しました。また、NHK放送局に飛び込みで交渉し、人工衛星のモデルや当時人気を博したドキュメンタリー番組シルクロードの写真パネルなどをお借りして展示。衛星放送が始まって間もない頃で大きな話題を呼び、市民の来場者数は過去最大になりました。

ほかにも、学外では、函館市内の大学や短大、専門学校の学生有志で「函館カレッジアンアッセンブリー」を立ち上げました。洋上パーティーの開催やフリーペーパーの発行などを通じて、事業を企画して実行する楽しさを存分に味わいました。

―卒業研究ではどのようなテーマに取り組まれたのですか。

長谷川先生の高分子応用化学研究室で、でんぷんやセルロースといった天然多糖類を化学変換し、水環境の改善に利用する研究に取り組みました。

発想の順番としては、まず「水をきれいにして生活環境をよくする」という出口を決め、そこから逆算して素材を選びました。用途やニーズから研究を考えるのはビジネスの考え方と同じだと、社会人になってから気づきました。

この研究が、環境・生活科学・食品農業の分野を歩むきっかけになっています。長谷川先生の前職が、現在私が勤務する産業技術総合研究所の源流の一つである工業技術院北海道工業技術研究所だったことにも、ご縁を感じています。

技術がわかる営業として、現場に入り込む

―就職先に三菱レイヨンを選んだ理由を教えてください。

まず環境問題をビジネスにしている会社に絞り、次に「先輩がいない会社」を選びました。「この学校からはこういう人材」と見られるより、フラットに私を選んでほしかったんです。三菱レイヨンは水処理事業を手がけていて、函館高専からの入社は私が第一号でした。

入社同期の多くは工場や研究所に配属されましたが、私は入社時に「研究所や工場に配属するなら辞退します。営業をやらせてください」と希望を出しました。

研究者や技術者として成果を出す自信がそれほどなかった、というのが正直なところですが、メーカーの営業なら、つくり手の苦労や製品のコンセプト、さらには安全性まで理解したうえで、カタログ以上のことをお客様に伝えられます。自ら新製品を企画し開発品の性能評価を行う、試作の時は自分も工場に入って一緒につくる、いくつかの特許を出願するなど、異色の営業パーソンだったと思います。

営業職の多くは文系出身ですが、顧客ニーズを理解し、技術的な課題解決には根拠をもって製品や使い方を提案し信頼を得る。その伝え役が一人くらいいてもいいと思ったんです。

―営業のお仕事で、特に印象に残っている経験を教えてください。

30代の頃に担当した、ある大手素材メーカーの工場です。私よりベテランの先輩たちが何代かにわたり攻勢をかけておられたのですが、ずっと売り上げゼロのお客様でした。その後お鉢が回ってきたのをチャンスと捉え、先代とは異なるアプローチを行いました。話を伺うだけでなく、作業着を着て生産ラインに入り、お客様と一緒に課題を探したんです。現場の真の課題を探すまでには1年かかりましたが、そこには大きな信頼関係が生まれました。

ここは高専出身者の得意なところだと思います。私は化学出身ですが、ポンプや機械も見ればだいたいわかりますし、製造ライン全体の流れや工程の位置づけも、設計図を見たり話を伺えばおおよそ理解できます。わからないことは持ち帰って調べればいい。お客様の課題を一つずつ整理し、工学的なアプローチで解決の方策を提案していきました。

つらいこともありましたが、担当して1年半で、その工場の3割のシェアを獲得できました。表面的な営業で一時的に取れたとしても、長くは続かなかったと思います。研究開発で現象をつかみ、作用機序を解明していくのと同じプロセスを営業でも踏めば、お客様は価値を認めて長く付き合ってくださる。それを実感した経験でした。

―37年間の会社員生活は、どのようなキャリアでしたか。

11回の異動を経験し、千葉、東京、大阪、名古屋、札幌で勤務しました。本体の事業部に加えて子会社への出向が3回、合弁会社設立時のスタートアップメンバー、経営企画室での経営戦略の策定、そして3社統合による三菱ケミカル創設、自分の外側で多くの変化がありました。多様なバックグラウンドを持つ仲間と働く中で、物事を俯瞰して客観的に整理し、コミュニケーションを取るスタイルが身についたと思います。

新しい部署や分野に移ることになっても、突然やってきたという感覚はあまりありません。担当していなくても、たとえば農業業界はどうなっているのかと、常にテーマを決めて業界や技術動向を定点的に調べていました。すると課題も見えてきて、「この分野でこんなことをやってみたい」と思うようになる。そうしたら、ある日アグリ事業部への異動を命じられるなど、あとから人事がついてくる感覚なんです。

40歳を過ぎた頃からは、営業を続けながら、新規事業や市場開拓といったゼロイチの仕事に少しずつ手を出し始めました。それが目立ってくると、会社が正式に新規事業を任せてくれる。自分で少しずつ仕向けた行動を、あとから追認してもらっていたのかもしれません。振り返ると、三菱レイヨン（ケミカル）では本当に多くの経験をさせてもらい、感謝しています。

産総研で挑む社会課題の解決と、高専生へのエール

―三菱ケミカルから産総研に移られた経緯を教えてください。

50歳を過ぎた頃から、自社という枠にとらわれず、それまでの経験や知見、ネットワークを生かして違う景色を見てみたいという気持ちが高まりました。企業から企業への転職では、その会社の枠組みがあることは変わりません。そんな中、縁あって国立研究開発法人である産業技術総合研究所に入所することになり、定年を待たずに転職しました。

産総研といえばエレクトロニクスやAI、先端材料といったイメージがあり、私の土地勘があるバイオや環境、農業、食の分野で役に立てるのか不安でした。ところが実際にはそうした分野の先端研究にも多く取り組んでいたのですが、社会実装が少し出遅れていて、マーケティング担当者もほとんどいない状態でしたから、ここを広げるのが自分の役割だと認識しました。

入所から間もなく、イノベーション創出振興を目的とした科学技術基本法に基づき、研究成果活用法人として株式会社AIST Solutionsが設立され、移籍しました。公的な研究機関である産総研は企業と共同研究はできても、一緒に事業をつくったり出資したりするのは難しい。そのために会社がつくられ、ビジネス経験のある人材がより必要とされていました。タイミングもよかったのだと思います。

―現在のお仕事の内容について教えてください。

産総研には世界級の技術が蓄積されていますが、置いておくだけでは価値は生まれません。産業に使っていただけるよう、技術を価値に変換するのが私たちの役割です。企業の方と議論しながら課題を探って整理し、「産総研の技術を使えば、開発がこれくらい加速する」「事業がこう広がるのでは」と提案して、共同研究につなげています。会社員時代にお客様の工場で課題を掘り起こしていた頃と、やっていることは同じなんです。

もう一つは、国レベルで取り組むべき社会課題に技術を入れていく仕事です。私は農業・食品、生物資源、水・生物環境、バイオものづくり、医療と健康など、いのちと暮らしに直結する分野の事業構想や産業連携推進のグループマネジメントを担っています。

たとえば食料自給率をどう上げるか、健康長寿をどう実現するか、資源循環の社会をどうつくるか。それを実現するのはビジネスであり、成し遂げるための仕組みをつくる仕事をしています。企業時代にほとんど関わりのなかった医薬・医療は、日々勉強しなければついていけません。それでも約1万2,000人が在籍する産総研グループの多様な人材に支えられ、この年齢でも日々挑戦を楽しんでいます。

―これまでのキャリアで、ご自身の強みはどこにあると感じていますか。

ささやかな自慢ですが、おそらくこれまでほとんどの産業や公共インフラに関わり、47都道府県すべてに仕事で訪れています。「答えは現場にある」をモットーに、手足を動かして真の課題やニーズを掘り起こしたうえで、科学的な検証や事業性のリサーチをするのが私のスタイルです。

経験のない世界でも、基礎的な科学的思考ができるリテラシーがあれば、情報の所在を探したり、ネットワークを生かしたりして補うことができるので、案外踏み込んでいけるものです。こうした主体性をもった姿勢や、責任を持って自律することの大切さは、すべて自由な環境で鍛えられた高専で培ったものだと思います。

―現在も、同窓会の活動を通じて函館高専と関わっていらっしゃるそうですね。

現在は、函館高専同窓会の関東支部で事務局長を務めています。また、函館高専が地元の酒蔵と連携して開発したお酒をJRさんで取り扱っていただけるよう、卒業生のネットワークを生かしてプロモーションをお手伝いしたこともあります。

どれほど優れた技術が創出されても、商品やサービスとして社会に受け入れられなければ、継続していくことはできません。これからは高専で生まれた技術や取り組みを社会につなぎ、持続的に発展させていく仕組みづくりに貢献したいと思っています。産総研の研究者にも高専出身者が結構いるので、ネットワークをつくり一緒に取り組めたらとも思います。

―最後に、高専生へのメッセージをお願いします。

やりたいこと（Will）を実現するには、得意なこと（Can）を磨いて広げ、社会や組織のミッションに果敢に挑んで成果を出す（Must）、このバランスが大切だと思います。Mustができれば会社は認めてくれますし、CanがあればWillで見える世界は大きくなります。高専出身者の強みはCanの大きさ、あるいは実践力です。学生時代は夢や希望を膨らませつつ、知識と経験を積み重ねていってください。

もう一つ伝えたいのは、高専出身者は案外、マーケティングに向いているということです。産業革命の歴史を振り返っても、新しい需要が生まれる根底には必ず技術があります。研究者や技術者はそのエンジンではありますが、技術を社会に向けて言語化し、伝える人がいなければ広まりません。高専出身者は、現場で起きることや安全性を予測し、実際に使われる場面を想定できます。机上の空論ではない、地に足のついたマーケティングができるはずです。

みずから手足を動かし、現場を見て技術を理解する。その強みを生かしながら、目先のトレンドだけに流されるのではなく、科学技術がこれからの社会にどのような価値をもたらすのかを考えてほしいです。そんな「マーケティングサイエンティスト」として、高専出身の後輩がマーケティングに関心を抱き、さまざまな分野で活躍され、一緒に美しい未来社会を創れたらと願っています。

加進 恭裕氏
Takahiro Kashin

• 株式会社AIST Solutions コーディネート事業本部連携推進部（兼）プロデュース事業本部事業構想第三事業部 バイオテクノロジ統括グループ長／ディレクタ

1986年3月　函館工業高等専門学校 工業化学科 卒業
1986年4月　三菱レイヨン株式会社（現：三菱ケミカル株式会社）
1994年3月　放送大学 教養学部 産業技術（経営管理）専攻 卒業（教養学士）
2023年2月　国立研究開発法人産業技術総合研究所 入所
2023年4月　株式会社AIST Solutions 設立に伴い移籍、以降現職

• 株式会社AIST Solutions